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课程收益：

【学员收益：（八个层面）
一是了解关键而又详尽数据的市场分析；
二是把握准确而又极具差异的市场定位；
三是选择持续而有竞争优势的营销战略；
四是组合有效而有科学体系的营销策略；
五是创新高效而又非常规式的营销模式；
六是制定强势而有吸引磁力的招商政策；
七是组建专业而有开拓能力的营销组织；
八是付诸分工而有考评控制的营销行动。

课程内容：


《健身会所营销策略与模式创新》
          【课 纲】

【主讲人：刘有法老师
实战营销专家、管理咨询专家；
“营销九段”创始人 ；
入选《大师的智慧》100位世界级大师。
  曾为中国职业经理人高级资格认证、策划师高级资格认证、国家银河培训工程、企业家MBA、总裁研修担任主讲。

【课程时间：2天（每天6小时）

【课程目的：
通过本专题学习，使学员跳出传统的营销思维与营销方式，掌握更加有效的营销策略和非常规组合的营销模式，进而快速拓展市场份额、提升经营业绩，推动自身产业上一个新台阶！
 

【本专题分为八个部分：
第一章  市场分析;
第二章  市场定位；
第三章  营销战略；
第四章  营销策略；
第五章  营销模式；
第六章  营销招商；
第七章  营销组织；
第八章  营销行动.

            《健身会所营销策略与模式创新》
                【课 纲】
 
              第一章  市场分析
              第一节  所在行业分析

A  经营项目分析；
1  经营性项目；
2  配套性服务项目。

B  管理人员分析；
1  行政主管；
2  教练；
3  器材维护人员。

C  经营管理分析。
1  价格策略；
2  营销手段。

            第二节  目标客户分析

A  消费特性分析；
【“四大特性”：

B  消费心理分析；
【“三类心理”：

C  消费容量分析。
【半径调研：
 
            第三节  主要对手分析

A  对手定位分析；
【“三众”定位：

B  对手战略分析；
【“三个层次”：

C  对手模式分析。
【“三类模式”：

            第四节  自身项目分析

A  优劣势分析；
1  差异点；
2  弱势点。

B  关键资源分析；
1  人才；
2  技术；
3  资金。

C  盈利模式分析。
1  个性化；
2  立体化。

【附：
A  本章要点提示：
1  如何进行目标客户分析？
2  如何进行主要对手分析？
3  如何进行自身项目分析？
B  本章小结语。（略）

            第二章  市场定位
            第一节  定位考虑要素

A  关注要素的顺序；
1  高端定位；
2  中端定位；
3  低端定位。

B  定位聚焦原则；
【“四个聚焦方向”：

C  定位弃舍原则。
【“四个放弃方向”：

            第二节  市场定位层面

A  产品差异化定位；
【项目创新：

B  形象差异化定位；
【品牌形象个性化：

C  服务差异化定位。
【核心服务和附加服务创新：

            第三节  自身项目定位

A  价值功能定位；
1  带来什么利益；
2  解决什么问题。

B  目标人群定位；
1  年龄段；
2  消费档次。

C  地理位置定位。
1  地区选择；
2  地点选择。

【附：
A  本章要点提示：
1  市场定位关注哪些主体要素？
2  市场定位关注哪些层面？
3  如何对自身项目进行定位？
B  本章小结语。（略）

            第三章  营销战略
            第一节  战略选择考虑因素

A  自身因素；
1  自身资源；
2  产品差异。

B  消费因素；
1  消费心态；
2  消费容量。

C  对手因素。
1  对手定位；
2  对手战略。

            第二节  战略分解规划

A  第一阶段；
1  目的；
2  年限。

B  第二阶段；
1  目的；
2  年限。

C  第三阶段。
1  目的；
2  年限。

            第三节  战略实施步骤

A  第一步；
1  覆盖区域；
2  市场效应。

B  第二步；
1  覆盖区域；
2  市场效应。

C  第三步。
1  覆盖区域；
2  市场效应。

【附：
A  本章要点提示：
1  营销战略选择关注哪些主体因素？
2  营销战略分解划分的主要阶段？
3  营销战略实施的主要步骤是哪些？
B  本章小结语。（略）

            第四章  营销策略
            第一节  产品策略

A  产品与服务；
【分设系列：

B  产品价值勾兑；
【价值勾兑方式：

C  产品特色打造。
【领先地位或霸主地位的产品：

            第二节  价格策略

A  价格决定因素；
  【“三大主要因素”：

B  行业同档次价格；
  【价位范畴：

C  本会所价格策略。
  【制定产品价差体系：

            第三节  渠道策略

A  渠道覆盖类型；
  1  分销渠道；
  【六种分销渠道：
  2  零售渠道。
  【六种零售渠道：

B  渠道开发方式；
  1  分销渠道开发方式；
  2  零售渠道开发方式。

C  渠道维护办法。
  【制定管理办法：

第四节  广告策略

A  广告载体选择；
  1  电台、电视；
  2  报纸、杂志；
  3  户外广告。

B  广告传播创意；
  1  广告语；
  2  宣传册；
  3  广告片。

C  广告传播实施。
  1  区域；
  2  时机；
  3  载体。

            第五节  公共关系策略

A  公共关系类型；
  【六种公关类型：

B  公共关系原则；
  【三大核心原则：

C  不可预见事件公关。
  1  把握规则；
  2  应对方式。

            第六节  人员推销策略

A  自身团队推销；
  1  团队选拔；
  2  团队激励；
  3  团队考核。

B  会员团队推销；
  1  会员政策；
  2  会员激励；
  3  会员管理。

C  外围团队推销。
  1  外围招聘；
  2  业务培训；
  3  更新管理。

第七节  营业推广策略

A  会馆大堂平台；
  1  开放目的；
  2  开放形式。

B  活动主题策划；
  1  主题选择；
  2  细则制定。

C  参与优惠政策。
  1  优惠对象；
  2  优惠条款。

【附：
  A  本章要点提示：
  1  产品的主要策略有哪些？
  2  如何制定产品的价差体系？
  3  渠道的主要类型与开发方式有哪些？
  4  如何创意并实施广告策略？
  5  如何做好不可预见事件的公关？
  6  人员推销策略中的外围隐形团队有哪些？
  7  如何运用自身资源做好营业推广？

B  本章小结语。（略）

第五章  营销模式

第一节  体验营销

A  体验营销政策；
B  体验营销推介；
C  体验营销方式。

            第二节  公益营销

A  公益营销项目锁定；
B  公益营销项目宣传；
C  公益营销项目实施。

第三节  礼品营销

A  礼品卡系列锁定；
B  礼品卡政策制定；
C  礼品卡系列销售。

第四节  网络营销

A  网络营销内容制作；
B  专业网站选定；
C  网络营销管理。

第五节  借势营销

A  选择借势平台；
B  进入借势平台；
C  维护借势平台。

第六节  联袂营销

A  确定业务合作对象；
B  选择合作切入点；
C  合作伙伴维系。

【附：
A  本章要点提示：
1  如何做好体验营销？
2  如何做好公益营销？
3  如何做好礼品营销？
4  如何做好网络营销？
5 如何做好借势营销？
6  如何做好联袂营销？

B  本章小结语。（略）

第六章  营销招商
第一节  品牌优势与利益保障

A  品牌优势；
B  加盟政策；
C  利益保障。

第二节  加盟资格与加盟流程

A  加盟资格；
B  加盟流程；
C  合约协定。

【附：
A  本章要点提示：
1  如何锁定差异化的品牌优势？
2  如何制定让客户动心的加盟政策？
3  如何承诺对客户的利益保障？
4  如何审查与实施加盟流程？
5  如何签订完善的加盟协议？

B  本章小结语。（略）

第七章  营销组织
            第一节  营销组织入职

A  组织架构；
B  岗位职责；
C  组织培训。

            第二节  营销组织激励

A  薪酬政策；
B  薪酬激励；
C  精神激励。

【附：
A  本章要点提示：
1  如何设定入职条件与入职培训？
2  如何进行合理的薪酬激励？
3  如何进行精神方面的非薪酬激励？

B  本章小结语。（略）

第八章  营销行动
            第一节  主体工作分解

A  营销年度划分；
B  整体工作分拣；
C  主体工作分解。

            第二节  营销行动控制

A  制定行动控制办法；
B  行动控制跟踪与评估；
C  绩效结果兑现与应用。

【附：
    A  本章要点提示：
  1  如何进行主体工作的营销年度分解？
  2  如何制定行动控制办法？
  3  如何进行绩效结果的兑现与应用？

  B  本章小结语。（略）