姓名: | 佟天佑 | |
领域: | 人力资源 企业战略 客户服务 运营管理 企业文化 | |
地点: | 广东 广州 | |
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项目关键:
笔者(佟天佑)和项目小组经过充分的商讨,达成的共识和策略思维是,应结合本企业经营目标考虑,如:把计划目标细分到不同市场区域,必须严格注意,可承受的程度(或叫市场机会)然后把握实际进行“加码”,具体策划要点为:
1、把现公司拥有的新旧客户进行五要素分析,即:合作精神、地区优势、销售力度、结算情况、信息反馈。评价级别为A、B、C三级。按计划目标值分级后,对应比较评估,若A级客户能完成计划目标值多少,考虑到B级时,完成多少,到C级时完成多少,若提升B级到A级,增加多少?
2、采取重点出击或突破,低价格竞争激烈市场,应回避低价产品而运用逆反思维,即“第一品牌”精品出场,次级市场可考虑“第一品牌”与“第二品牌”并存,弱势市场自然运用“第二品牌”抢占市场,同时运用适当市场手法,如品牌推广周、新品展示与操作等。
3、争取培养二级网络客户“上位”,让他们做“大”和感受到双赢营销的魅力,从而牵制原一级客户(已舍弃或即将舍弃),在气势上让他们有吃“回头草”倾向(这是最好的无形广告力),同时鼓励三级直营销售。减少和降低运作成本和提高竞争力。
4、力争在发出的产品(即为应收款的商品,在当地削价处理),尽量不作退货处理(因为这样损失更大,争取在项目确定后三个月内基本完成)。
价值评估:
以笔者(佟天佑)过往的经验和心得,所谓的营销=经营+销售(各删去一个字),简单扼要地说,其主导思想和运作理念正是平衡的"哑铃式"建构与运用,进一步体现为:经营+销售=营销=拓展+销售+服务=竞争力。
在企业营销中心管理上,实现了职能和权责方面的对接,同步建立强有力的信息渠道和沟通机制,从而达到内外柔合的推进力和品牌运作力效果。
此项目正是笔者过往任职执行副总六年的经验提炼,加上转换成顾问角色之创新管理的再实践及通力合作的结晶。
注:客户背景、主要问题和解决方案请分享笔者(佟天佑)创新经营与品牌顾问案(上)(若转载请务必注明原创者)
思维开发价值,行动演练成效。 |
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